El pitch. El arte de vender una historia

Posiblemente muy pocos términos, si no resulta ser el único, vinculan al cine con el deporte y específicamente con el béisbol. Pitch o pitching en su traducción del inglés al español significa lanzar o lanzamiento.

Se piensa que el uso de este término del argot beisbolero para designar el acto de exponer una historia utilizando una rápida y atractiva exposición oral, comenzó en Hollywood para designar la manera en que un guionista podía proponerle su historia —entiéndase “lanzarle”— a un productor en unos pocos minutos y hacerlo de una forma en la que a este le pareciera interesante.

Esta práctica se estableció debido a la costumbre de muchos productores ejecutivos —asediados por incontables guionistas y directores con un libreto bajo el brazo—, de negarse a leer guiones.

Debe aclararse que el ejercicio del pitch no es privativo de la industria del cine, pues —sin muchas diferencias— también se extiende a todos los sectores empresariales, e incluso políticos, en los que se expone un proyecto de manera breve y personal para captar el interés de un posible inversionista.

A veces se menciona como elevator pitch, ya que, en los orígenes del término, con frecuencia la ocasión en que un aspirante podía acceder a un empresario era tendiéndole una emboscada y coincidiendo con este en un elevador. En los pocos minutos —quizás apenas segundos— en los que el ascensor llegaba al piso de destino, el aspirante debía lograr captar la atención del potencial financista, quien probablemente exigiera ser directo y escueto en palabras.

El arte del pitch consiste en precisamente saber escoger las palabras adecuadas, ordenar las frases y lograr dar suficiente información de la historia para enganchar a quien lo escucha, y que este pida saber más: el “cuéntame más” que los buscadores de presupuesto ansían escuchar de los inversionistas.

En la actualidad de la industria cinematográfica, los pitching se realizan en sesiones organizadas, en las que directores, guionistas y productores exponen sus proyectos durante un tiempo de 5 a 10 minutos ante un grupo de potenciales financistas, expertos en guion y otros representantes de entidades productoras. Con frecuencia incluye dos momentos, divididos entre exposición y ronda de preguntas. Estos pitch sessions son parte de los mercados de desarrollo de proyectos, que cada vez más se incluyen como eventos colaterales en los programas de festivales de cine.

También pueden hacerse en rondas individuales, en las que el portador de la historia va transitando por varias mesas y exponiendo su proyecto a los oyentes, uno tras otro. Este método es más utilizado en scripts clinics, talleres de asesoría para guiones, o las llamadas “incubadoras de proyectos”, donde el objetivo del realizador no es conseguir financiamiento, sino recibir consejos de diferentes especialistas sobre cómo mejorar su guion, así como determinar fortalezas y debilidades del proyecto para aumentar sus potencialidades.

“El arte del pitch consiste en saber escoger las palabras adecuadas, ordenar las frases y lograr dar suficiente información de la historia para enganchar a quien lo escucha, y que este pida saber más”.

Las cualidades de un buen pitch dependen en gran medida de la capacidad de comunicación que tenga su expositor, lo que implica cierta dosis de histrionismo, que le permita transmitir su historia con un lenguaje directo pero atractivo. La característica más importante de un buen pitch es la capacidad de contener en pocas palabras los elementos principales de su historia: contexto, protagonista y conflicto. Estos deben quedar claros desde la primera oración. Mientras que la última debe lograr en el cierre un ingrediente de suspense que despierte el interés de los oyentes.

Saber lograr que todos estos aspectos estén presentes en el breve discurso y que sean dichos de una manera efectiva, es el principal reto de todo orador de pitch.

Resulta importante evitar palabras rebuscadas que enrarezcan la comprensión, teniendo en cuenta además que en muchas ocasiones la exposición debe hacerse en inglés, idioma que no siempre es la lengua natal de oyentes y oradores.

El nerviosismo puede ser el mayor obstáculo para realizar un pitch. Es importante transmitir seguridad, fluidez y énfasis adecuado en cada palabra, pues recordemos que apenas tenemos unos pocos minutos, por lo que cada frase debe tener un objetivo puntual.

Aunque guardan una estrecha relación, el texto del pitch no tiene que corresponderse con exactitud con el de la sinopsis corta. Sin embargo, tener una elaboración ya madurada y bien dominada de elementos como la sinopsis en todas sus versiones, logline, plot, story line, y todos los formatos de exposición de la historia, resulta imprescindible para elaborar un pitch. Sin eso, difícilmente pueda lograrse el efecto deseado en audiencias conformadas por productores de experiencia y en ambientes de alta competitividad.

Pero esto no es una fórmula mágica para encantar audiencias, un pitch puede hablar de manera acertada de una historia conmovedora, entretenida, novedosa; pero si los inversionistas, casi siempre hombres y mujeres de experiencia en la industria, con mucho olfato temático y comercial, con sus zonas de interés muy bien identificadas, no perciben los elementos que buscan en un proyecto, difícilmente el pitch logre su cometido por muy bien elaborado y expuesto que sea. Conocer estos intereses, sin ingenuidades, es lo primero que debe tener claro un aspirante.

Las motivaciones por saber sobre técnicas de pitch aumentaron en Latinoamérica a inicios de los 2000, y más aún a partir de su segunda década, con la expansión de los fondos internacionales, en los que realizadores de la región debían exponer sus proyectos ante decisores designados por las organizaciones financistas, y posteriormente, con el aumento y consolidación de los fondos nacionales de fomento cinematográfico, mercados locales o regionales, laboratorios creativosy espacios de cine en construcción.

Esto ha generado gurús del pitching (¿pitchólogos?), personas que dictan conferencias, ofrecen talleres y elaboran guías de consejos para desarrollar las habilidades necesarias.

En la actualidad se imparten numerosos cursos y entrenamientos para realizarlo, centrados en el desarrollo de facilidades orales y conformación del discurso, siendo parte de la formación en las escuelas de cine para directores, guionistas y productores.